분기별 실적의 스트레스는 영업사업이면 누구나 한번씩 체험해 봤을 것입니다. 이 책의 주인공인 조 역시 부동산 리조트 개발 분야에서 일하는 영업사업인데 이번 분기에 자신의 커리어가 달린 큰 프로젝트, 빅 카후나, 계약건을 앞두고 이 분야에서의 전설적인 인물 핀다회장님을 찾아가는 것에서부터 이야기가 시작됩니다. 아마도 핀다회장님의 조언뿐만 아니라 인맥의 힘을 이용하여 이번 계약건을 성사시키려는 목적이 있었을텐데 회장님과이 면담 이후 조금 의아한 제안을 받게 됩니다. 앞으로 매주 1시간씩 자신과 만나서 코칭을 받고 그리고 바로 적용하여 실행으로 옮겨야 한다는 것입니다.
1분 1초가 아까운 상황에서 여유롭게 매주 1시간씩 회장님의 조언을 받고 있어야 한다는 것은 시간낭비일 것 같기도 하고 이번 분기계약과 어떤 상관관계도 없어 보였지만 조는 약속을 하고 회장님이 소개를 해 주는 사람들을 만나기 시작합니다. 핀다 회장님이 자주 가는 레스토랑의 주인부터 ‘세상에서 가장 맛있는 커피’를 타는 레이철이라는 여비서까지 여러 사람들을 소개 받으면서 조의 생각은 서서히 변해가기 시작합니다.
가치의 법칙, 보상의 법칙, 영향력의 법칙, 진실성의 법칙, 수용의 법칙이라는 5가지 성공에 이르는 법칙을 이런 만남을 통해서 설명을 합니다. 나의 가치는 내가 받는 대가보다 얼마나 많은 가치를 제공하느냐에 따라 결정된다는 말에 매우 공감이 갔습니다. IBM에서 영업사원으로 사회생활을 시작할때 선배가 제게 했던 말 중에서 회사가 나의 연봉과 복지비용의 10배의 매출을 만들어 오는 것이 적절하다는 조언이 있었는데 결국 영업사원의 가치는 회사에 얼마나 많은 매출로 기여하는가에 대한 계산이었습니다. 최근에 연봉 10억이 되는 한 게임회사의 CFO 분을 만났는데 그는 회사를 상장시키는 역할의 하면서 회사에 엄청난 가치를 제공했기 때문에 그 정도는 충분히 가치가 있다고 생각이 들었고 그에 따른 보상도 적절하다고 생각이 들었습니다.
영향력의 법칙에서도 매우 공감했던 부분은 인맥이란 반드시 나의 거래처나 고객만을 말하는 것이 아니라 나를 좋아하고 신뢰하는 사람들의 네트워크라는 것입니다. 비지니스 관계로 만나서 개인적인 관계로 발전이 되거나 반대로 개인적으로 알고 있던 분들과 비지니스 관계로 도움을 주고 받게 되는 일들이 생기는데, 영향력이라는 관점에서 볼때 결국 비슷한 관계로 발전되는 것 같았습니다. 또한 이런 관계 속에서 공과 사를 구분하는 것이 중요하다고 생각이 들었는데 그것은 서로가 비슷한 가치관을 가지고 영향을 주고 받는다면 자연스럽게 관리가 될 것이라고 생각이 들었습니다. 특히 학연, 지연으로 얽혀있는 대한민국의 인맥지도에서 자신의 위치를 잘 관리하고 선한 영향력을 미칠수 있도록 방향을 잘 잡고 균형있는 삶을 살아야겠다고 다짐했습니다.
이야기는 결국 분기 계약 성사에는 실패한 조가 삶을 대하는 태도가 변화하게 되고 성공을 향해 달려가던 그가 분기별 실적에 집착하지 않고 더 큰 가치와 보상, 그리고 영향력을 끼치는 것이 중요하다는 것을 깨닫고 크게 실망하지 않게 됩니다. 그리고 마지막 반전으로 경쟁사에 뺐겼던 계약건을 다시 놀라운 계기를 통해 얻게 되는 것으로 마무리되는데 키워드는 바로 ‘세상에서 가장 맛있는 커피’였습니다. 저 역시 가치가 별로 없어보이는 택배 배송과 집하 그리고 당근마켓에서의 용달부터 요즈음 가장 ‘핫’한 분야인 메타버스 프로젝트에 실시간 커뮤니케이션 소프트웨어를 제공하는 영업까지, 다양한 분야에서 가치를 제공하고 있는데 어느 것 하나 그 가치의 경중을 따질 수 없다고 생각합니다. 실물 경제에서 제공하는 가치 속에는 실제 고객과의 접점을 통해 시장상황을 직접 피부로 느낄 수 있는 장점이 있고 디지털경제에서 제공하는 가치 속에는 가상의 세계에서도 실물 세계 못지 않게 엄청난 가치가 창출되고 있었습니다. 결국 이 모든 것이 ‘시간’이라는 한정된 자원을 가지고 움직이는 것이기 때문에 오늘도 새벽 4시반에 일어나 가치를 만들어 내려고 노력합니다.
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